定价低于市场价格时，整车运输预算面临风险

简介

向整车运输供应商支付更高的费率能否获得 (1) 更好的准时性和 (2) 更高的货运投标接受度？本白皮书将探讨美国整车运输行业的服务与价格之间的关系。

您一定听说过一句老话：“一分钱一分货”。似乎事实确实是价格更高、质量更好的产品和服务要好于价格更低、质量更低的产品和服务。但支付更高的费率能否获得更好的运输服务呢？

费率经常给托运人和运输公司造成两难的困境。¹托运人始终面临降低成本的压力，运输公司则因为成本、维护和设备质量不断提升而期望得到更符合其服务质量的报酬。其他研究项目表明了运输的不同方面和根据指南绩效的结果所支付的最终费率之间的关系。²但如果托运人每英里支付更高的运输费率，他们真的能够从运输公司那里获得更好的准时性与更高的货运投标接受模式吗？

为此我们咨询了麻省理工学院运输与物流中心 (MIT CTL) 的研究生 Nane Amiryan 和 Sharmistha Bhattacharjee。本白皮书将为您介绍他们对运输公司费率及其服务之间的潜在关系的研究结果。

向整车运输供应商支付更高的费率能否带来更好的准时性？

1. 付更多钱并不会带来更好的准时取件 (OTP) 比例。
2. 支付显著高于市场价格的钱也不会获得准时交付 (OTD) 的明显提升。

目前没有发现 OTP 和运费之间具有任何关系。相比 OTP，费率对 OTD 的影响更大，但关联并不强。然而，当托运人支付的费用低于市场平均水平时，OTD 绩效有明显的下降（见图 1）。平均低于市场费率 50 美元会导致 OTD 绩效低于 40%。低于市场费率 20 美元会导致 OTD 绩效在 40% 至 70% 之间。

如图 1 所示，OTD 低于 70% 的运输公司收取的服务费用更低。这表明总是选择最低成本运输公司的托运人最有可能“一分钱买到一分货”。OTD 在 70% 到 80% 之间的托运人支付市场费率。

OTD 在 80% 到 90% 之间的托运人额外支付 20 美元的费用。平均而言，达到 90% 至 100% 的 OTD 几乎没有支付额外的费用。

图 1：费率对 OTD（准时交付）的影响

向整车运输供应商支付更高的费率能否带来更高的货运投标接受度？

接受率与运输公司的路线定价之间没有发现任何联系。

数据表明，货运投标模式的密实度会使价格更低。货运密实度——每周向运输公司特定路线至少投标一次——是运输公司不断追求的标准。

就整车运输而言，当托运人在某条特定路线持续提供货运需求时，运输公司的投标接受率会上升。接受率与运输公司的路线定价之间没有发现任何联系。

然而，每年货运投标需求高度不稳定的托运人（即有 80% 以上的时间每周的投标需求不足一次）每次货运会多支付约 170 美元以上或每条路线每次货运高 11%（见图 2）。

研究还发现，高度稳定的托运人——有 80% 以上的时间每周至少投标一次——每次货运会多支付 10 美元。更确切地说，他们的优惠折扣相较于 60-80% 路线招标密实度约低 10 美元。

这表明，价格和投标接受度之间存在一个密实度回报的稳定阶段，并且带有一些额外机会，从而获得可能性最高的首要运输公司接受度。

这个数据似乎进一步验证了其他关于路线整合的研究结果——即低运输量、点对点的路线可以整合在一起以提高密实度。

图 2：托运人密实度范围

运输公司需要优化其运输网络。

在特定路线持续接收货运需求可以让运输公司制定可持续的运输网络计划，提高车队的利用率。此前对路线整合的研究验证了这一发现，当路线得到整合时——即低运输量路线并入更大的始发地/目的地对时——托运人能够获得更高的投标接受度和更有吸引力的定价（意味着需求/投标模式对运输公司而言比较平滑）。³

通过每年在一条路线上为运输公司提供 30-35 周或以上的持续性货运需求，托运人便可从更低的定价中获益。让运输公司在一条路线上持续保持业务对托运人而言很有价值，他们可以在需要的时候扩大规模。

此项研究表明要利用比例投标策略，将货运以周为单位给予一组运输公司，而不要只准备一个首要运输公司和一个备选方案。

最后，研究人员发现，持续的货运投标和首要运输公司更有可能接受投标之间存在联系。

更多见解

虽然研究并未具体探究 OTP 和 OTD 的关系，但数据反映出了一些意想不到的联系。

首先如图 3 所示，80% 取货延误的货运都能准时交付（即在 80% 的情况下，运输公司都能弥补 OTP 的延误并准时交付）。

在要求的取货和交付时间之间往往会有一些额外的时间。在制定计划时，始发地到目的地所需的时间不可能与从一个地方开往另一个地方的实际用时太过接近，因为有许多无法计划在内的因素：交通堵塞，天气延误，设备故障等。

此外，运输公司会利用缓冲时间来最大限度地增加司机的工作时间 (HOS)。一些运输公司会主动延迟取货，这能够让他们将司机的工作时间和距离与交付计划更好地匹配，从而提升效率。

图 3：关系：延迟取货与准时交付

然而，如图 4 所示，有 50% 交付延误的货运在取货时已经被延误。这表明托运人要有延迟取货的意识，同时确保运输公司拥有行动方案来解决这项问题。

要想提高绩效分数，托运人必须先了解 OTP 和 OTD 的绩效数据及其之间的关系。路线分析可以显示特定运输公司、地点或一天中取货和交付预约时间的模式，从而发现能够及时纠正的问题区域。

此类分析结果表明，某个设施的绩效整体令人满意，除了一天当中的某些时段或一周当中的某些天。也就是说可能没有整体性问题，但某些具体的流程或规划策略需要加以改进，从而改善成效不高之处，避免对整体设施绩效造成负面影响。

图 4：关系：延迟交付与准时取货

本研究建议的行动项目

1. 寻找正确的运输公司
   最佳的运输公司选择既不是最贵的，也不是最便宜的，而是服务运输网络与托运人的货运需求相匹配的。 这项研究表明支付市场费率能够获得最佳的准时交付率。如果托运人的报价低于市场费率，OTD 便会大幅下降；额外支付 20 美元的托运人，OTD 在 80% 到 90% 之间。
2. 监控准时交付性
   良好的客户关系取决于可靠的运输公司服务水平。 托运人可以使用运输管理系统来获取每个运输公司的 OTD 水平，判断运输公司的表现是否符合预期。

关于研究

两项研究曾经调查过支付额外报酬能否获得更高的整车运输绩效：

• 第一项研究是本白皮书的内容依据，基于 2013 年至 2015 年的货运数据。⁴
• 第二项研究使用 2015 年至 2019 年的货运数据。5

两个项目的数据包括来自 C.H. Robinson TMC 部门的干货货车运输的投标和货运记录，用以控制经济周期。仅涵盖美国大陆范围内 250 至 3000 英里的单站运输。

数据集包括来自大量托运人和近一千家运输公司组合的投标信息，涉及百万次的货物投标和已完成的整车运输。

“绩效”可以包括许多标准——转运时间、技术能力、紧急情况下的灵活性、分享信息的意愿、货运损害历史、运输公司财务稳定性等。

在本次研究中，研究人员采用以下方式定义绩效：

• 时间性因素——准时取货 (OTP) 和准时交付 (OTD)
• 接受率 (AR)——首要运输公司（即路线指南中的第一名和第二名运输公司）接受投标的货运
• 托运人在特定路线向运输公司提供货运需求的密实度和运输量，以及其对每次货运和接收率的影响

注释

1. 在本白皮书中，“运输公司”广泛定义为基于资产的汽车运输公司和非基于资产的运输公司和经纪人。
2. Julia Collins 和 Ryan Quinlan，《投标整合水平对整车运输价格的影响》，麻省理工学院物流工程硕士项目论文；Erik Caldwell 和 Bryan Fisher，《准备时间对整车运输费率的影响》，麻省理工学院物流工程硕士项目论文；Evan Armstrong 和 Dick Armstrong，《运输公司采购见解：货运公司规模、成本与定价权衡》；Bobby Martens 博士，《承运商青睐的托运人真的能获得更优的价格和服务吗？》
3. Bobby Martens 博士、Kevin McCarthy、Chris Brady 和 Steve Raetz，《“承运商青睐的托运人”真的能获得更优的价格和服务吗？》，爱荷华州立大学、TMC 和 C.H. Robinson TMC，2016 年。
4. 价格与绩效间的关系：美国卡车市场分析。Nane Amiryan 和 Sharmistha Bhattacharjee，麻省理工学院运输与物流中心。供应链专业顶点项目硕士生。点击此处阅读论文。
5. 《大象还是金鱼？：运输公司经验性分析，动态货运市场中的互惠性》。Angela Acocella。博士，麻省理工学院运输与物流中心，2020 年 1 月。点击此处阅读文章。

撰稿人

Nane Amiryan 在亚美尼亚埃里温州立大学获得经济学学士和硕士学位。加入麻省理工学院之前，她曾在宾夕法尼亚州的一家小型制造公司和汽车运输公司工作。

Sharmistha Bhattacharjee，电子和电信工程学士，工业管理硕士。在麻省理工学院供应链管理项目之前，她曾在印度的 Unilever 公司担任了三年的供应链经理。现在她是 Amazon 的一位高级项目经理。

Kevin McCarthy 在 C.H. Robinson 担任咨询服务总监。Kevin 拥有明尼苏达大学卡尔森商学院的 MBA 学位，主修管理信息系统，本科商业学位主修市场营销。

Steve Raetz 是 C.H. Robinson 的供应链整合总监，拥有 26 年的物流经验。他拥有明尼苏达州立大学曼卡多分校数学与教学理学士学位，并在两所大学的供应链咨询委员会任职。

Glenn Koepke，C.H. Robinson 旗下 TMC 分部运营总监，曾在全球范围内与欧洲、中东和非洲 (EMEA) 的托运人合作，负责运营绩效和供应链工程。Glenn 毕业于哥伦比亚的南卡罗来纳大学，还在阿姆斯特丹开设了 TMC 的 EMEA 全球 Control Tower。