「承运商青睐的托运人」真的能获得更优的价格和服务吗？

简介

轶事证据和一些定性研究表明，「承运商青睐的托运人」（承运商更愿意为其运输货物的公司）可以获得更优的价格和服务。但这是真的吗？在本文中，爱荷华州立大学的研究人员解释了他们如何试图理解美国整车货运承运商的心声，并定量衡量「承运商青睐的托运人」特征对运输成本的影响。他们的研究结果确定了哪些特征确实使托运人在运输市场中受到青睐。

这项与爱荷华州立大学合作开展的研究项目由 C.H. Robinson 赞助，旨在发现托运人的共同属性与托运人支付的价格之间是否存在统计相关性。爱荷华州立大学与 TMC（C.H. Robinson 旗下部门）的研究人员共同寻找答案。

承运商认为对价格/服务决策具有重要影响的首要托运人特征

关于「承运商青睐的托运人」（承运人更愿意为其运输货物）特征的争论已经持续了一段时间。轶事证据和一些定性研究表明，「承运商青睐的托运人」可以获得更优的价格和服务。

为了更好地了解哪些托运人特征应该包括在定量研究中，研究人员对九个不同规模的整车货运承运商的销售和运营主管进行了半结构式访谈。他们确定了三个最受关注的问题：

1. 停留时间/资产利用率
   承运商评论最多的是托运人和收货人的停留时间以及托运人对承运商使用其司机和资产（卡车和拖车）的能力的影响。这些评论包括对托运人位置（例如，拥堵和到公路的距离）、自卸挂车机会、预约设置和装卸时间表示担心。
2. 合同条款和责任
   所有承运商都提到了与货运或托运人/收货人司机有关的责任问题。他们还经常讨论付款条件、实际付款时间和滞留时间（司机和拖车）。
3. 司机经验
   多家承运商提到了与托运人和收货人的司机经验有关的问题。其中包括签到流程、停车、司机休息室和洗手间。

利用运输数据和计量经济学模型，研究人员定量衡量了这些特征对运输成本的影响。

货运数据和双模型项目

本研究使用两个模型来测试起运地收货人属性与美国整车运输市场中托运人的受青睐地位之间的关系。

模型 1

此模型侧重于承运商认为可能使托运人更具吸引力的多个属性。模型 1 测试了这些属性是否会影响价格和/或服务。

• 64,607 干货车整车运输，运输距离为 250 英里或以上
• 48 个起运区的 117 个不同的起运地
• 53 个目的地区中的 107 个不同的目的地

结果

• 第一个模型发现，受访承运商提供的个别托运人属性对价格或服务没有显著影响。
• 为什么该模型没有显示托运人属性与价格或服务之间的显著关系？一个合理的解释是，这些属性相对于总体价格或服务变化是高度特定的。
• 模型 2 旨在从更汇总的层面衡量托运人属性。
• 研究发现与支付的运费有很强的相关性。

先前对前置时间、路线聚合和采购周期的研究表明，绝大多数的整车运输费用可归因于起运地/目的地对和里程。其余的则要归因于影响价格的所有其他属性。

很难对许多个别属性进行建模，这是因为它们具有明显的影响程度，而且能够创建足够大的多托运人通道和运输量数据库。研究人员通过将三个属性聚合到所谓的“停留”效率属性并创建模型 2，获得了成功。

模型 2

第二个模型使用更大的数据集和一个“承运商青睐的托运人”属性（提高承运商的效率，以起运地停留、目的地停留和自卸挂车为衡量标准）的衡量标准来测试与运输费用和服务的关系。

• 每笔交易都是不同的整车装运
• 与模型 1 一样，研究范围仅限超过 250 英里的货车运输
• 77 个起运区、78 个目的地区和现场装卸
• 总共观察 364,744 次，21% 的起运地停留时间超过 2 小时
• 研究人员无法将停留时间变量的大小与停留时间的大小分离开来。因此，在这里讨论的模型中，“停留时间”包括变量和时间。

结果

• 研究表明，两小时作为最长停留时间是合理的行业标准。
• 对于停留时间变化不定的托运人和收货人，其成本高于停留时间一致的托运人和收货人。
• 地理区域对停留时间有不同的容忍度。

停留时间是影响承运商的资产利用和司机薪酬支付能力的重要指标。该属性直接或间接包括先前研究中使用的属性（例如，预约类型、装卸操作时间和落货区）。模型 2 显示了停留时间和运输费用之间的显著正向关系。

高成本的停留时间

表 1 显示，在起运地平均停留 2 小时，从该起运地发出的每批货物的运费平均增加 9.83 美元（不包括任何滞留费）。这一比率随着停留时间的增加而继续增加，如果卡车在托运人起运地平均滞留 3 小时，则与起运地停留时间少于 2 小时的情况相比，预计每批货物需要多支付 14.74 美元。

此外，托运人设施的停留时间成本会计入收货人的停留时间成本中。例如，如果卡车在托运人的起运地滞留 3 小时，并在收货人的目的地滞留 3 小时，则起运地-目的地的停留时间会使该货物的总运费增加 44.54 美元（不包括任何滞留费）。

表 1：停留时间对运费的影响
此处显示的每批货物实际运费为全国平均水平。结果因市场、托运人和收货人而异，并随时间有所改变。停留时间与成本的相关性表明，减少停留时间能使托运人和收货人对承运商群体更具吸引力。

停留时间对运费的影响与两个因素有关：平均停留时间和停留时间变量。研究人员测试了几个模型，以确定哪个因素（平均时间或变量）对停留时间的影响最大。研究结果表明，停留时间变量使运费整体呈现更大比例的增长，但研究人员无法量化差异。

停留时间结果假设托运人和收货人停留时间在研究过程中相对稳定。承运商通常按年确定运费，而运费反映了承运商根据过往经验对停留时间作出的预期。

长期以来停留时间较长且无法缩短平均停留时间的托运人和收货人，往往不太可能看到立竿见影的成本降低效果。承运商可能会等待一段时间，以确认其在缩短停留时间方面的体验，然后再考虑这些停留时间对当前价格或未来价格上涨的影响。

研究人员采用类似的模型来评估停留时间对运输服务的影响，但结果并不显著。影响运输准时服务的因素有很多，其中大多数无法用计量经济学模型（例如，天气延误、司机问题、设备故障和拥堵）来量化。因此，很难量化停留时间对运输服务的影响，因为与所涉及的许多其他因素相比，整体影响相对较小。

深入研究

后来的一项研究发现，80% 延迟提货的货物仍能按时交付。相反，在延迟交付的货物中，50% 的货物也出现了延迟提货。研究人员未对延迟出发的原因以及是否存在相关的长时间停留事件进行事前研究是主要原因。如需详细信息，请参阅 C.H. Robinson 的白皮书“较高的卡车运费真能带来更好的运输公司绩效吗?”

在这项研究中，“支付更高的价格”使用了具有高停留线路的托运人运费记录。研究人员未对拒绝装运招标对备用和现货市场供应商定价较高的影响进行研究。这是因为在数据集中发现的现货市场活动比例非常低。另一种假设认为，具有已知较长停留时间的线路将经历更高比例的首次招标拒绝，从而使得备用供应商或现货市场的运费上涨。

另有一些研究表明，在市场压力极大的时期，由于运力受到需求的限制，人们会更频繁地使用备用承运商和现货市场，而且承运商会选择最具吸引力的货物，并跳过不太有吸引力的货物。

地区结果

研究人员对美国不同地区使用了类似的模型，以测试停留时间对运费的影响是否因地区而异。根据地区（中西部、中北部、东北部、太平洋地区、东南部和西南部），将起运地市场组合成六种不同的模型。

全国各地将停留时间控制在两小时以下的托运人，通常运费不会出现上涨，但停留时间超过两小时的，运费就会受到影响。该研究对相同的六个地区使用了类似的模型，以测试承运商是否能在某些地区容忍比其他地区更长的停留时间。

如表 2 所示，起运地平均停留时间最长的两个起运地位于东南部（2.3 小时）和西南部（1.9 小时）。有趣的是，起运地停留时间系数（见表 3）在这些地区并不显著，可能是因为在这些市场上可获得的货运太少，承运商愿意等待（例如，托运人不会因停留时间较长而受到惩罚）。地区平均目的地停留时间更加一致，但与目的地停留时间相关的运费增长因地区而异（见表 4）。

表 2：起运地和目的地的地区停留时间结果

表 3 显示了不同地区起运地停留时间对运费的影响。请注意，在太平洋地区，卡车平均滞留两小时，则该托运人每批货物的运费平均增加 54.91 美元。在中西部，卡车平均滞留两小时，每批货物的运费平均增加 44.77 美元。但在货源不足的东北部，卡车滞留两小时对运费的影响相对较低，具体为每批货物增加 6.85 美元。

表 3：起运地地区停留时间对运费的影响

表 4 显示了不同地区的目的地停留时间对运费的影响。太平洋地区是唯一一个目的地停留时间不显著的地区。这表明，承运商愿意将货物运到太平洋地区并等待卸货，而不会向托运人收取更高的运费以作为惩罚。对收货人停留时间收取最高线路运费罚款的地区是西南部和东南部。如果承运商要将货物运往这些目的地，则不太愿意等待卸货。

表 4：目的地地区停留时间结果

在评估表 3 和表 4 的结果时，可以得出其他结论。第一个结论是，在所有地区中，太平洋地区的起运地停留时间对运费的影响最大，但该地区的目的地停留时间对运费的影响并不显著。

这反映出太平洋地区货源丰富的特点，承运商希望在该地区配置资产。承运商能够接受较长的卸货停留时间，但他们希望能够尽快装货。相反，如果承运商向东南部派发卡车，则希望尽快卸货（目的地停留时间对运费的影响较大），但他们愿意等待装货（东南部的起运地停留时间结果不显著）。

第二个结论是，起运地停留时间的影响通常更大，但地区之间的差异更大。在货源相对丰富的地区（即太平洋地区、中西部、中北部）的起运地等待时，承运商会提高运费。

未来的工作

尽管这项研究并未显示特定的托运人和收货人属性与运费之间存在显著关系，但却发现起运地和目的地停留时间与运费增加之间存在显著关系。

研究人员可对其他属性进行深入研究。承运商表示，他们在定价时会考虑两个主要指标：如何获得更多创收里程，以及如何获得更多创收小时数。其他属性可能与运费没有关联，但这些属性和定价之间也许存在关联。

例如，如果没有可靠的司机，承运商便无法获得收入。如今，吸引新司机进入运输行业非常困难，所以承运商可能会青睐那些设法让驾驶工作更具吸引力的托运人，这样承运商就能留住优秀的司机。本研究采访的所有承运商均表示，如果两个托运人给出的条件都一样，他们会选择让司机满意的那个。对于这些承运商而言，当下留住司机比留住托运人更重要。

托运人一直为司机提供糟糕体验的，可能并不会立即在运费中有所体现。但承运商可能会更频繁地拒绝装运货物，因为他们不希望让司机感受到糟糕的体验。未来的研究可以预测停留时间对特定线路和特定客户的影响，以及更多的市场特殊性。

减少承运商停留时间的 7 种方法

1. 利用现场装载的灵活性
   货物可能会提前准备好，以便提货。如果仓门是打开的，并且托运人可以主动与现场装载供应商进行沟通，他们就可以在预约日程之前获得一辆卡车。现场装载能够灵活应对需求波动。它支持在制造环节、运输环节和承运商之间进行协调，以便在生产进度提前完成或运输进度落后时调整货运。指定一个仓门（或多个仓门的时间百分比）用于现场装载活动或自卸挂车/现场装载联合货运。借助这种策略，托运人或收货人能够显著缩短司机在其场地停留的时间。
2. 装卸码头前期货运
   为承运商的到来提前做好准备，以便他们可以更快地进出。
3. 提供装卸预约
   制定预约或通知调度流程，以最大限度地利用仓门和人员，有效提高效率。尽可能接近指定时间，并监控接收方的设施特征以及承运商在交付端遇到的情况。
4. 托盘运输
   托盘运输货物的装卸速度比散装件更快。
5. 安排足够的人员负责装卸
   当装卸人员不足，难以处理预约货物时，会在停留时间上迅速产生级联效应。托运人应确保随时有足够的工作人员在场。
6. 对于大型设施，提供相应仓门的清晰地图或方向指引
   为了减少挫败感和缩短装卸时间，应向承运商提供前往相应仓门或货物的地图和方向指引。
7. 使用自卸挂车
   托运人可以根据其时间和日程安排装载自卸挂车。承运商到达后，挂上挂车，然后离开，这样等待的时间最短，可谓高货运量设施的最佳解决方案。

贡献

本研究及其他学术研究由 C.H. Robinson 和多所大学的供应链项目共同资助。本白皮书主要基于两个研究项目，一个与爱荷华州立大学合作，另一个与麻省理工学院运输与物流中心合作。自 2007 年以来，C.H. Robinson 一直在与多所大学合作进行学术研究。

爱荷华州立大学博士 Bobby Martens，Do "Favored Shippers" Really Receive Better Pricing and Service?（「承运商青睐的托运人」真的能获得更优的价格和服务吗？）

麻省理工学院运输与物流中心 Nane Amiryan 和 Sharmistha Bhattacharjee，“Relationship between Price and Performance: An Analysis of the U.S. Trucking Market”（价格与绩效的关系：美国货运市场分析）