准备时间和运量在何种情况下会影响整车运输的接标率？

简介

该研究的重点是整车运输的招标准备时间与通道运量和波动性、区域敏感性和拒标率之间的相关性。它回答了这样一个问题：“托运人能否通过改善货运的特定属性或是采用其他策略来获得更好的货运市场体验？”

来自麻省理工学院 MLOG 项目、C.H. Robinson 和 TMC 的专家们重新讨论了原始研究，该研究的对象为三年内的疲软、过渡和紧张市场行情。通过更多的数据，包括对超过 190 万批整车运输的分析，这些扩展研究结果证实，托运人可以通过改善货运属性，降低市场行情紧张时的拒标率，同时尽量缩小现货市场。

托运人寻求在没有资本投资的情况下降低成本

如今，许多希望降低运输成本的公司会将精力集中在网络设计和承运商谈判上，因为这两种方法都能带来显著的效果。

但是，很少有公司意识到还有一些更为容易的运输费用节约方法，无需资本投资，而且实施难度相对较小。

方法

本次研究分析了 TMC 在三年内的整车运输数据，包括 2015-2016 年（货运衰退年）、2016-2017 年（过渡年）和 2017-2018 年（供不应求年）。为简单和一致起见，本文中将这些年份分别称为“第一年”、“第二年”和“第三年”。

下图 1 展示了美国整车运输市场的自然周期，从历史上看，有运力供应不足的时期、向运力供应过剩过渡的时期，还有再次向运力供应不足过渡的时期。

本次研究对 50 个来自不同行业的托运人进行了分析。数据包括 190 万批货物，需要对 250 英里或以上货车运输进行 580 万次招标。虽然研究对象是货车运输，但可推测这些见解同样适用于冷藏运输。

图 1：市场周期

整车运输市场周期中四个阶段的资料图片。

九大研究结果

1. 2017 年末至 2018 年中，路线指南替代现象急剧增加
   定价通常是由托运人和供应商（承运商或代理）在某种程度的货运量和需求模式下达成。由于托运人和供应商都无法完美地预测货物和卡车情况，因此在一些情况下，货运招标可能不会被接受。
   
   如果货物招标遭到拒标，托运人会尝试接洽路线指南中排名下一位的供应商，以此类推，直到货物招标被接受。可能会出现需要五次以上招标才能找到愿意运输货物的供应商的情况。这项研究显示，在 2017 年底至 2018 年中，路线指南替代现象急剧增加。首要承运商的拒标率上升了 36.9%。较为紧张的市场中，在第一年没有显著影响的属性到第三年就变得更为重要。
   
   在研究的三年期间，对于主要招标，路线指南的绩效最高约为 80%，最差为 63%，与市场紧张程度直接相关。
   
   如果首要服务供应商不接受招标，需要选择路线指南内的下层供应商或现货市场供应商，成本就会增加，通常会造成预算超标。以高于首要供应商费率的百分比表示这一成本溢价，单位为每英里美分 (CPM)，针对每个客户每条路线的序号确定。
   
   随着进入路线指南的深层，CPM 的增长百分比以递减的速度增加，然后在排名第五位的服务提供商之后逐渐减小（第五位之后的数据集过小，没有统计学意义）。



2. 首次替代的溢价百分比增长幅度最大
   即使是后备角色，也有可预测性。托运人经常会遇到这样的情况：首要承运商一直拒标，而第二承运商一直接标。在紧张的市场行情下，这种第二承运商的高接标率是一个可预测的因素。因此，托运人经常会修改路线指南，采用比率招标策略或更改首要承运商。
   
   

   中标运量的首要承运商提交的价格是依据他们可以建模到网络中的规划招标。如果货物可以承接，首要承运商之后的投标人会有兴趣，但并不会围绕这些货物规划网络。因此，假设他们必须重新安排卡车来取货，或是在交付后重新安排以便进行下一次装载，定价就会上涨。

   
   
   研究表明，首次替代的拒标成本最高，也就是说，排名下一位的接标承运商会带来最大的成本增加幅度。第 3 和第 4 承运商之间的成本差距较小。在 2015 年 10 月至 2018 年 9 月的研究期间，从首要承运商转到第二承运商的比例从 4.4% 增加到 5.3%。图 2 所示为溢价百分比和每年增加的成本。
   
   

   图 2：路线指南深度的百分比溢价

   
   
   

   显示路线指南深度百分比溢价的图表

   需要注意的是，现货市场的溢价高于路线指南替代。在研究的三年数据中，这两种溢价都有所增加。在第三年，现货市场溢价平均为 35.39%，而路线指南替代溢价平均为 11.69%。在这三年中，现货市场溢价增加了 12.3%，而路线指南溢价只增加了 2.5%，因为 2017-2018 年现货市场价格出现了前所未有的上涨。汇总数据显示，路线指南中的第二承运商价格总是低于现货市场。

   
   
   

   现货市场的涨幅远远超过合同。如图 3 所示，现货价格对市场紧张的敏感度明显高于合同。反之亦然，在供过于求的市场中，现货价格比合同市场降低的速度更快，幅度更大。

   
   
   

   图 3：每英里费率增加

   
   
   

   显示首要、后备和现货承运商每英里费用增加的图表

3. 三年期间，对于首要运输服务供应商，路线指南的绩效最高约为 80%，最低约为 63%，与市场紧张程度直接相关*
   
   

   在图 4 中可以看到，随着第 2-3 年市场行情趋于紧张，路线指南绩效不佳。拒标会导致成本升高；然而，这是市场紧张和对首家投标服务供应商的招标量高于计划的综合结果。

   图 4：不同承运商类型接标的货运百分比

   
   
   

   显示不同承运商类型接标货物百分比的三张图表

   在图 5 中可以看到，现货价格对市场紧张的敏感度远高于合同。反之亦然，在供过于求的市场中，现货比合同市场降低的速度更快，幅度更大。
   
   把握市场时机极为困难。因此，按比例授标和针对大运量路线招标可能有助于改善拒标率，同时一定程度上增加弹性，为超出计划的招标模式提供支持。
   
   托运人还应考虑在一条路线上找一到两家后备承运商，因为这些位置在大多数市场上显示出的成本风险低于现货市场。
   
   

   图 5：路线指南和现货百分比溢价

   
   
   

   显示三年期间路线指南和现货百分比溢价的条形图

   * 这些百分比是汇总数据，覆盖多个托运人在可预测和不可预测的需求模式下的货运组合。它们代表的交易具有不同的属性和业务流程，由此产生了一系列领先和落后市场的表现。

4. 如果首要服务供应商不接受招标，成本就会增加
   在竞争性的招标环境中，托运人往往会选择价格最优惠、有能力接受最多招标的服务供应商。然后，托运人会就价格进行谈判，在一组首要中标供应商中确保最小的成本变化。
   
   托运人总是会寻找能为他们提供最大价值的供应商。因此，招标过程会向首要中标供应商施压，使其降低价格。
   
   一些承运人会有意决定不成为首要供应商，而是作为路线指南的第二位或第三位供应商投标，因为路线或首要供应商的价格压力没有那么大的吸引力。
   
   

   运量、密实度和波动率，这三种观察货物招标模式的角度为了解整车运输的经济性提供了一个窗口。接下来的见解会展示可预测的需求模式对于供应商的资产规划有多大价值，以及它们如何为托运人提供修改招标模式和招标交货周期的机会。




5. 当招标模式可预测性较低时，交货周期很重要：如果模式相对可预测，交货周期可以缩短
   
   将平均交货周期延长到 2-5 天，可明显降低托运人的运输成本，特别是在需求模式波动率高或可预测性低的路线。
   
   研究表明，在需求模式高度可预测的情况下，交货周期可以是 1-2 天。服务供应商甚至会在收到标书之前就对这些路线的运力进行规划。在需求模式不稳定或不可预测的情况下，将交货周期延长两天以上，可增加首要服务供应商的接标能力。
   
   与第一年相比，交货周期在第 2-3 年对每批货物成本 (CPL) 的影响更大。在第一年，3-5 天的交货周期成本最低，在第 2-3 年则为 6 天以上。
   
   通过将平均交货周期延长到两天以上，托运人可以进一步减少总的运输支出，因为这可以帮助服务提供商在规划多段路线时更清晰地了解货物。
   
   

   当需求不稳定和不可预测时，由于拒标增加，又需要寻找更昂贵的供应商甚至是现货市场，价格往往会上涨。
   
   值得注意的是，拒标在所有市场周期都会发生。即使在最疲软的市场行情下，也不是所有路线的接标率都会达到 100%。需求越可预测，接标率就越高。




6. 高运量路线的首次招标接标率较高。高运量路线往往需求更加平稳，这意味着研究的许多路线全年和每周大多数日子都有货物，因此可预测性很高
   
   季节性或不规律的高运量路线对于运输服务供应商而言更难规划，如果托运人与其供应商群体在授标战略上进行合作则较为有益。
   
   第三年的市场最为紧张，因为与宽松和过渡年份相比，高运量路线的表现越来越好。
   
   

   图 6：通道运量对 CPL 和接标率的影响

   
   
   

   显示通道运量对 CPL 和接标率影响的条形图

   路线/通道运量定义
   低运量：每月货物少于 5 批
   中等运量：每月货物 5-30 批
   高运量：每月货物多于 30 批
   
   
   前 20 个起运地货物数量占 47%
   前 20 个目的地货物数量占 43%




7. 路线的密实度和波动率很重要
   研究的下一部分着眼于可预测性对于资源规划和业务经营的影响。波动率是从一条路线每周最大和最小运量的角度观察。
   
   波动率定义为路线的变异系数 (CV)，计算方式为该路线某一年中每周货物运量的标准偏差与该年每周平均货物运量的比率（只考虑该路线有运量的周）。高波动率的路线相对基准的费用增加高达每批货物 108.69 美元。
   
   密实度是指路线每年有货运的周数。密实度定义为一条路线在一年时间内至少有一批货物的周数。
   
   如果托运人可以让一条路线上有招标的周数较为平均，那么汇总数据集中的财务机会是每批货物相对基准便宜 5.72 美元。
   
   如果密实度非常低，每批货物的成本可能高出基准 16.71 美元。使一周内的波动率保持平滑，有助于实现降低 CPL 的目标。
   
   

   图 7

   路线密实度	低密实度	16.71	基准
   	中等密实度	基准	<0.01
   	高密实度	(5.72)	<0.01
   路线波动率	一年内有货运周数为 2-12 的路线 CV	108.69	<0.01
   	一年内有货运周数为 13-52 的路线 CV	11.04	0.86
   	一年内有货运周数超过 52 的路线 CV	0.64	<0.01

   
   
   

   低密实度：每年少于 27 周
   中等密实度： 每年 28-49 周
   高密实度： 每年多于 49 周

   
   
   下方图 8 直观地显示了密实度、波动率和接标率的混合效应。随着密实度增加，首要供应商接标率上升，CPL 保持低位。随着波动率增加，首要供应商接标率下降，CPL 趋于上涨。
   
   图 8：路线密实度和波动率的影响
   路线密实度：一条路线一年内至少有一批货物的周数
   路线波动率：一条路线有运量时每周运量的变异系数 (CV)
   
   
   

   显示路线密实度和波动率的图表

   随着密实度增加：

   • 每批货物成本下降
   • 首要承运商接标率上升

   随着波动率增加：

   • 每批货物成本升高
   • 首要承运商接标率降低

   波动率对高密实度路线的影响更为深刻。




8. 距离与接标率没有关联
   卡车运输业历来认为一些起运地市场对承运商没有吸引力，主要是因为这些市场一年中大部分时间供大于求，例如美国东北部和佛罗里达等地区。此项研究得出的结果与这一想法略有出入，即起运地或目的地本身并不会影响吸引力。
   
   观察没有吸引力的起运地和目的地搭配有吸引力的起运地或目的地，接标率将优于来自同一起运地的其他路线。这意味着，如果与可为承运商提供特殊机会的收货人市场搭配，没有吸引力的起运地也能得到运输行业的认可。



9. 季末和周末运输成本更高
   许多企业常用的一种策略是在季末进行促销。反过来，市场也通常会在季末出现运量高峰。
   
   这种泡沫会导致整体市场和路线指南出现激增，无论企业是否会在季末大幅增加货运。卡车运输市场在周末也面临困难，因为有很大比例的司机不上班，运力供应较少，导致拒标和成本增加。
   
   如果在周末发货，每批货物平均要多花 22.96 美元，如果在季度最后四天发货，每批货物平均要多花 27.84 美元。托运人应考虑哪些货物可以提前发运，或者等到季末后的下一周再发运。
   
   

   图 9

   
   
   

   显示周末和季末对首要承运商接标率影响的图表

结论意见

C.H. Robinson 资助的一系列研究提供了一个了解卡车运输市场经济规律的窗口。这项研究和我们之前的工作表明，无论市场处于模式化周期进展的哪个阶段，货运属性和所采用策略均与绩效和价格相关联。

让 C.H. Robinson 的专家参与您的运输策略制定和规划，他们可以提供经过充分研究的成熟见解，助您在运输规划中实现最大成功。本次研究得出的一些可行见解如下：

• 聚焦于低运量通道
• 提高路线密实度并控制可见性
• 在进行招标和制定策略时，充分考虑过往运量
• 对于缺乏吸引力的地点、区域和较难预测的需求模式，延长招标的准备时间
• 针对周末和季末制定相应的策略

关于本研究

C.H. Robinson 与麻省理工学院已建立合作关系，共同研究运输业的有关课题。2019 年，C.H. Robinson 资助了麻省理工学院 MLOG 项目研究生 Nishitha Reddy Aemireddy 和 Xiyang Yuan 的一篇论文，题为《计划外采购的根本原因分析以及对整车运输成本的影响》，此份总结就摘自这篇论文。

本白皮书中的见解使用了麻省理工学院 MLOG 项目研究生 Erik Caldwell 和 Bryan Fisher 之前在 2008 年的工作，题为《准备时间对整车运输费率的影响》，并在其基础上进行了扩展。

撰稿人

Steve Raetz，C.H. Robinson 研究及市场情报总监
Mathew Leo，C.H. Robinson 首席分析顾问
Fiorella Mete 博士，C.H. Robinson 旗下部门 TMC 供应链工程师
Andrew Welch，C.H. Robinson 旗下部门 TMC 全球客户经理
Nishitha Aemireddy，MIT-CTL 供应链专业硕士生
Xiyang Yuan，MIT-CTL 供应链专业硕士生

关于麻省理工学院运输与物流中心

麻省理工学院运输与物流中心是一个充满活力的以解决方案为导向的环境，学生、教师和行业领导者汇集他们的知识和经验，推进供应链教育和研究。作为一个独立的中心，CTL 协调麻省理工学院校内及世界各地 100 多项供应链研究工作，并面向学生和企业领导者提供供应链管理方面的培训。自 1973 年成立以来，CTL 一直致力于通过供应链管理改革核心行业和服务，从而改变世界的运转方式。